배달 스타트업 실패한 남자, 남이 만든 SaaS 3개 사서 월 1.6억 버는 법
AI 챗봇 회사를 공동 창업해 마이크로소프트에 매각하고, 직원 9번째로 합류한 스타트업을 $250M ARR까지 키운 남자. 그런 그가 직접 만든 배달 스타트업은 처참하게 실패했습니다. '나는 제로에서 뭔가를 만드는 사람이 아닙니다.' 이 한마디를 깨닫고 다른 사람이 만든 SaaS를 사들이기 시작한 Pascal Levy-Garboua는 현재 3개 제품으로 월 $120,000(약 1억 6천만 원)을 벌고 있습니다.
Pascal Levy-Garboua
"나는 제로에서 뭔가를 만드는 사람이 아닙니다"
배달 앱 하나가 샌프란시스코의 한 아파트에서 조용히 죽어가고 있었습니다
Pascal Levy-Garboua는 당시 이미 화려한 이력의 소유자였습니다. 프랑스에서 AI 챗봇 회사 VirtuOz를 공동 창업해 Nuance에 매각했고, 그 Nuance는 다시 마이크로소프트에 인수되었습니다. 이미지 인식 스타트업에서 일했는데, 야후가 Flickr 검색 기능을 위해 그 회사를 통째로 사 갔습니다. Checkr라는 신원조회 스타트업에 9번째 직원으로 합류했을 때는, 그 회사가 $250M ARR과 300명 규모로 성장하는 과정을 바로 옆에서 지켜봤습니다. Notion에 초기 투자해서 수십 배의 수익도 거뒀습니다
그런 사람이 직접 창업한 배달 스타트업은 실패했습니다. 처참하게
나는 제로에서 무언가를 만드는 사람이 아닙니다. 이미 존재하는 것을 가져다가 다음 단계로 끌어올리는 데 훨씬 더 뛰어납니다
이 한 문장이 그의 인생을 바꿨습니다. 2021년, 그는 완전히 새로운 접근법을 들고 나왔습니다. 직접 만들지 않겠다. 대신, 다른 사람이 이미 만들어 놓은 작은 SaaS 회사들을 사서 키우겠다
5년이 지난 지금, 그의 회사 Noosa Labs는 3개의 마이크로 SaaS 제품으로 월 $120,000(약 1억 6천만 원)의 매출을 올리고 있습니다. 7개국에 걸친 원격 팀이 마이애미와 파리 사이에서 일하고 있습니다
VirtuOz에서 Checkr까지 — 23년의 실리콘밸리 서바이벌
Pascal의 여정은 프랑스에서 시작됐습니다. 스탠퍼드 대학교를 거친 뒤, 2000년대 초반 AI가 아직 '인공지능'이라는 단어조차 유행하지 않던 시절에 AI 챗봇 회사 VirtuOz를 공동 창업했습니다. 당시 AI 챗봇이란 개념 자체가 시장에 존재하지 않던 때였습니다
VirtuOz는 기업용 가상 에이전트를 만들었습니다. 고객 서비스를 자동화하는 AI였죠. 이 기술이 음성인식 전문기업 Nuance의 눈에 띄었고, Nuance가 VirtuOz를 인수했습니다. 그리고 2022년, 마이크로소프트가 Nuance를 $19.7B(약 26조 원)에 인수하면서 Pascal이 만들었던 기술은 지금 마이크로소프트의 AI 인프라 깊숙이 녹아 있습니다
Pascal이 공동 창업한 AI 챗봇 기술은 두 번의 인수를 거쳐 현재 마이크로소프트의 엔터프라이즈 AI 스택에 포함되어 있습니다. AI 붐이 오기 거의 20년 전에 이미 AI 회사를 만든 셈입니다
이후 이미지 인식 스타트업에 합류했는데, 야후가 Flickr의 사진 검색 기능을 강화하기 위해 이 회사를 인수했습니다. 두 번째 엑싯이었습니다
그리고 Checkr. 신원조회(Background Check) SaaS인 Checkr에 9번째 직원으로 합류한 Pascal은, 이 회사가 스타트업에서 $250M ARR 규모의 기업으로 성장하는 모든 과정을 옆에서 경험했습니다. 직원이 300명으로 늘어나는 것을 지켜보면서, 스케일업의 모든 단계를 직접 겪었습니다
13년간 엔젤 투자도 병행했습니다. 그의 포트폴리오에는 Notion과 Checkr가 포함되어 있었습니다. 실리콘밸리에서 성공하는 법을 알고 있는 사람이었습니다. 적어도 남의 회사에서는요
배달 스타트업의 실패 — 제로에서 시작하는 건 내 일이 아니었다
그래서 직접 해보기로 했습니다. 샌프란시스코에서 배달 스타트업을 창업했습니다. VirtuOz를 성공시켰으니, Checkr가 폭발적으로 성장하는 걸 봤으니, 이번에도 될 거라 생각했습니다
결과는 실패였습니다
세부적인 숫자는 공개하지 않았지만, Pascal은 이 경험에서 결정적인 깨달음을 얻었다고 말합니다. 자신은 아무것도 없는 상태에서 새로운 것을 만들어내는 0→1 유형이 아니라는 것. 이미 존재하는 것을 발견하고, 개선하고, 확장하는 1→10 유형이라는 것
대부분의 창업 조언은 '빌드하라'고 말합니다. Pascal은 그 반대를 선택했습니다. 만들지 않겠다. 대신 사겠다. 23년 경력의 테크 베테랑이 자신의 약점을 정확히 인정한 순간, 새로운 길이 열렸습니다
Noosa Labs의 탄생 — 소프트웨어 레코드 레이블
2021년, Pascal은 Noosa Labs를 설립했습니다. 미션은 단순명쾌했습니다. 작고 수익성 있는 SaaS를 사서, 더 잘 운영하겠다
그는 자신의 모델을 "소프트웨어 레코드 레이블"이라고 부릅니다. 음반 레이블이 아티스트의 음악을 배포하고 마케팅하듯, Noosa Labs는 인디 개발자들이 만든 소프트웨어를 인수해서 유통·성장·운영을 맡는다는 개념입니다
우리는 사업을 뒤집어 파는 사람들이 아닙니다. 제품을 개선하고, 고객을 지원하고, 기존 기반 위에 쌓아올립니다. 창업자가 떠나도 고객은 보살핌을 받고, 그들의 유산은 번영할 것이라는 확신을 드리고 싶습니다
인수 기준 — 무엇을 사고, 무엇을 버리는가
| 기준 | 세부 조건 |
|---|---|
| 연간 매출 (ARR) | $200K ~ $800K |
| 이익률 | 60% 이상 (창업자 급여 제외) |
| 고객층 | 중소기업(SMB) 또는 프로슈머 |
| 성장 방식 | 주로 오가닉 (SEO, 입소문) |
| 기술 스택 | 안정적이고 유지보수 쉬운 코드베이스 |
| 문화 | 긍정적이고 윤리적인 팀 |
Pascal이 특히 강조하는 것은 "플랫폼 의존성"입니다. 특정 대형 플랫폼의 API나 정책에 과도하게 의존하는 제품은 피합니다. 이 기준이 왜 중요한지는, 그가 뼈저리게 배운 첫 번째 인수 실패에서 드러납니다
첫 해의 폭풍 — 4건 인수, 1건 폐쇄, 2건 매각
2021년, Noosa Labs는 첫 해에 4건의 인수를 완료했습니다. 공격적이었습니다. 하지만 그 중 하나가 재앙이 됐습니다
WAMessages — 메타의 한 통의 편지
인수한 제품 중 하나는 WAMessages라는 크롬 확장 프로그램이었습니다. WhatsApp에서 대량 메시지를 보낼 수 있게 해주는 도구였죠. 매출이 괜찮았고, 사용자도 있었습니다
2022년 12월, 메타(구 페이스북)에서 편지가 왔습니다. 사용 중지 요청(Cease-and-desist)이었습니다. WhatsApp의 서비스 약관을 위반하고 있다는 내용이었습니다
선택의 여지가 없었습니다. WAMessages는 즉시 폐쇄됐습니다. 그리고 9개월간의 회복 기간이 이어졌습니다
대형 플랫폼 위에 사업을 짓는 것은 '킬 스위치'를 남에게 쥐어주는 것과 같습니다. WAMessages의 폐쇄는 Pascal에게 가장 비싼 수업료였고, 이후 Noosa Labs의 인수 기준에 '플랫폼 의존성 회피'가 핵심 항목으로 추가됐습니다
나머지 인수 제품 중 2건은 매각했습니다. 결국 첫 해에 4건을 사서, 1건은 강제 폐쇄, 2건은 되팔고, 1건만 남겼습니다. 혹독한 학습 기간이었습니다
살아남은 포트폴리오 — 3개의 제품, $120K MRR
현재 Noosa Labs가 운영하는 3개의 제품을 자세히 들여다보겠습니다
1. Sendtric — 이메일 카운트다운 타이머
포트폴리오에서 가장 큰 매출을 올리는 제품입니다. 이메일 마케팅 캠페인에 실시간 카운트다운 타이머를 삽입할 수 있는 서비스입니다. "세일 종료까지 2시간 13분 남았습니다" 같은 실시간 타이머를 이메일에 넣으면 전환율이 올라갑니다. 단순하지만 강력한 도구입니다
| 항목 | Sendtric 세부 정보 |
|---|---|
| 기술 스택 | Ruby on Rails + Go |
| 성장 채널 | SEO + 이메일 마케터 사이 입소문 |
| 최근 개선 | 엔터프라이즈/API 플랜 추가, 새 위젯 온보딩 |
| 이탈률 감소 | 연 20~30% 감소 (새 온보딩 효과) |
| 매출 전략 | 가격 인상 + 엔터프라이즈 티어 신설 |
2. Evalart — 채용 스킬 평가 플랫폼
채용 과정에서 지원자의 프로그래밍, 적성, 지식, 심리 검사를 온라인으로 진행할 수 있는 플랫폼입니다. 500개 이상의 사전 제작 평가 도구를 제공하며, 커스텀 테스트도 만들 수 있습니다. 웹캠 부정행위 방지 기능까지 갖추고 있습니다
| 항목 | Evalart 세부 정보 |
|---|---|
| 기술 스택 | PHP + React |
| 매출 구조 | 1/3 구독 + 2/3 건별 크레딧 |
| 성장 채널 | Google Ads |
| 지원 언어 | 영어, 스페인어, 포르투갈어 |
| 성장 전략 | 할인 의존 탈피 → 가격 체계 단순화 |
Evalart의 재미있는 점은 매출 구조입니다. 전체 매출의 1/3만 구독(subscription)이고, 2/3는 종량제(pay-as-you-go) 크레딧에서 나옵니다. 채용 시즌에 한꺼번에 테스트를 돌리는 기업들이 크레딧을 대량 구매하는 패턴입니다
3. Mava — AI 기반 커뮤니티 지원 플랫폼
포트폴리오에서 가장 성장 잠재력이 큰 제품입니다. Discord, Telegram, Slack 등 커뮤니티 채널의 고객 문의를 하나의 통합 인박스에서 관리하고, AI가 반복적인 질문에 자동으로 답변하는 서비스입니다
| 항목 | Mava 세부 정보 |
|---|---|
| 기술 스택 | TypeScript + Svelte |
| 핵심 지표 | 350만+ 티켓 처리, 3,000+ 커뮤니티 |
| AI 효과 | 티켓 60% 감소, 15만+ AI 자동 응답 |
| 성장 채널 | Discord 봇 바이럴 확산 |
| 가격 | 무료 ~ $599/월 (워크스페이스당) |
Mava의 AI 에이전트는 기존 지식 베이스(웹사이트, Google Docs, GitBook)를 학습해서 고객 질문에 자동으로 답합니다. 티켓의 60%를 AI가 처리하면서 고객사의 지원 비용을 절반으로 줄여줍니다. 3,000개 이상의 커뮤니티가 이미 사용 중이고, 350만 건 이상의 티켓이 처리됐습니다
Mava의 성장 엔진은 독특합니다. Discord 봇으로 시작하는데, 한 커뮤니티가 사용하면 다른 커뮤니티 매니저들이 "저건 뭐지?"하고 물어보면서 바이럴이 일어납니다. 최근에는 아웃바운드 영업도 시작했습니다
매출 성장 타임라인
기술 스택 — 인수 후 유지보수가 가능한가
Pascal이 인수 대상을 고를 때 가장 중요하게 보는 것 중 하나가 기술 스택입니다. 복잡하거나 희귀한 기술을 쓰는 제품은 피합니다. 인수 후에 유지보수할 수 있어야 하니까요
포트폴리오 기술 스택
3개 제품의 기술 스택이 모두 다릅니다. Rails+Go, PHP+React, TypeScript+Svelte. 하나로 통일하지 않습니다. 각 제품이 이미 작동하고 있는 스택을 그대로 유지하면서, 해당 기술에 능숙한 원격 개발자를 7개국에서 채용합니다. 4개 대륙에 걸친 팀이 이런 방식으로 운영됩니다
"이국적이지 않은(non-exotic) 기술 스택"을 인수 기준에 넣은 이유는 명확합니다. 인수 후에 개발자를 구할 수 있어야 하고, 코드를 이해할 수 있어야 합니다. Rails, PHP, TypeScript는 어디서든 개발자를 찾을 수 있는 기술입니다
비용 구조 — 60% 이상의 마진이 필수인 이유
Noosa Labs의 인수 기준 중 "60% 이상의 이익률"은 단순한 숫자가 아닙니다. 인수 후에 팀을 운영하고, 마케팅을 집행하고, 제품을 개선할 여력이 있어야 하기 때문입니다
$120K MRR에서 약 40%가 순이익이라면, 월 약 $48,000(약 6,500만 원)이 순수하게 남는 구조입니다. 이 수치는 추정이지만, Pascal이 인수 기준으로 60% 이상의 마진을 요구하고 인수 후 비용이 추가되는 점을 감안하면 합리적인 범위입니다
2021년 초, 큰 SaaS($1M+ ARR)의 인수 배수는 ARR의 4~8배였습니다. 수백만 달러가 필요했죠. Pascal은 경쟁이 덜한 소규모 자산에 집중했습니다. $200K~$800K ARR 범위의 SaaS는 대형 PE 펀드에겐 너무 작고, 개인 인수자에겐 적당한 크기입니다. 경쟁이 적으니 인수 가격도 합리적이었습니다
마케팅 전략 — 제품보다 성장에 투자하라
제품 개선이나 새로운 기능보다 성장 이니셔티브에 훨씬 더 집중하세요
이것은 직관에 반하는 조언입니다. 대부분의 개발자 출신 창업자는 제품에 집착합니다. 기능을 하나 더 추가하고, 코드를 리팩토링하고, UI를 개선합니다. Pascal은 그 반대를 말합니다
그가 인수 후 가장 먼저 하는 일들을 보면:
| 우선순위 | 액션 | 효과 |
|---|---|---|
| 1순위 | 가격 인상 및 체계 재설계 | 즉각적인 매출 증가 |
| 2순위 | 온보딩 프로세스 개선 | 이탈률 20~30% 감소 |
| 3순위 | 엔터프라이즈 티어 신설 | 고객당 단가(ARPU) 상승 |
| 4순위 | SEO 및 입소문 최적화 | 오가닉 유입 증가 |
| 5순위 | 기능 개선 (필요 시) | 고객 만족도 유지 |
주목할 점은 "기능 개선"이 5순위라는 것입니다. 제품을 더 좋게 만드는 것보다, 이미 좋은 제품을 더 많은 사람에게 알리고 더 높은 가격에 파는 것이 우선입니다
각 제품별 마케팅 채널도 다릅니다. Sendtric은 SEO와 이메일 마케터 커뮤니티의 입소문, Evalart는 Google Ads, Mava는 Discord 봇의 바이럴 확산이 주력입니다. 파트너십은 "기대보다 성과가 적었다"고 했습니다
X(트위터)에서 읽는 것보다, 프로덕트-마켓 핏을 찾는 데는 항상 더 오래 걸립니다
경쟁사 비교 — 소프트웨어 롤업의 지형도
Pascal의 모델은 혼자만의 것이 아닙니다. 마이크로 SaaS 인수·운영은 하나의 흐름이 되고 있습니다
| 플레이어 | 규모 | 접근 방식 | 차별점 |
|---|---|---|---|
| Noosa Labs (Pascal) | $120K MRR / 3개 제품 | 소규모 SaaS 인수 + 운영 | 창업자 경험 기반 성장 최적화 |
| Constellation Software | $6B+ 매출 | 대규모 버티컬 SaaS 인수 | 수백 개 기업 포트폴리오 |
| Tiny (Andrew Wilkinson) | $100M+ 포트폴리오 | 인터넷 비즈니스 인수 | 디자인 에이전시 출발, 넓은 범위 |
| SureSwift Capital | $100M+ AUM | SaaS 인수 펀드 | 기관 투자자 자금 활용 |
| Tibo Maker / John Rush | 개인 수준 | 1인 마이크로 SaaS 포트폴리오 | 극소규모 + 자동화 중심 |
Pascal은 자신의 영감을 Constellation Software에서 얻었다고 말합니다. Constellation은 캐나다의 소프트웨어 롤업 기업으로, 수백 개의 버티컬 SaaS를 인수해서 $6B 이상의 매출을 만들어낸 전설적인 회사입니다. Pascal은 그 모델을 마이크로 스케일로 가져온 셈입니다
2021년 초, $1M+ ARR SaaS의 인수 배수는 4~8x ARR이었습니다. Pascal이 타겟으로 삼는 $200K~$800K ARR 범위는 1~3x ARR 정도에 거래됩니다. $200K ARR 제품을 $400K~$600K에 살 수 있다면, 2~3년이면 인수 비용을 회수할 수 있습니다
운영 철학 — 왜 뒤집어 팔지 않는가
SaaS 인수 시장에는 두 가지 유형이 있습니다. 사서 키우는 사람과, 사서 뒤집어 파는(flip) 사람. Pascal은 전자에 해당합니다
그의 운영 철학의 핵심은 세 가지입니다:
1. 고객 우선: 인수 후에도 기존 고객이 불편함을 느끼지 않도록 합니다. 창업자가 떠나도 제품과 지원은 유지됩니다
2. 점진적 개선: 대대적인 리빌딩이 아니라, 가격 체계·온보딩·마케팅의 점진적 최적화를 추구합니다
3. 장기 보유: 단기 차익이 아닌, 5~10년 단위의 복리 성장을 목표로 합니다
이 접근법은 인수 대상 창업자에게도 중요합니다. 자신이 몇 년간 키운 제품을 넘길 때, "이 사람은 내 고객을 잘 돌봐줄 것인가"가 결정적인 요소가 됩니다. Pascal은 바로 그 신뢰를 파는 것입니다
AI 바이브코딩 제품도 인수 대상인가?
Pascal은 최근 LinkedIn에서 흥미로운 관점을 공유했습니다. "바이브 코딩(vibe-coded)" — 즉, AI로 코드를 생성해서 만든 제품도 인수 대상으로 검토한다는 것입니다. 코드의 품질보다 제품-시장 적합성과 매출이 중요하다는 입장입니다
AI가 코드를 짜는 시대에, 코드의 '품질'보다 '제품이 돈을 벌고 있느냐'가 더 중요한 인수 기준이 될 수 있습니다. Pascal은 이미 AI 생성 코드 기반 제품의 인수 가능성을 검토하고 있습니다. 이것은 바이브코딩 창업자들에게 새로운 출구 전략이 될 수 있습니다
원화 환산 — 한국 독자를 위한 숫자 번역
Pascal의 숫자를 한국 원화로 환산해보겠습니다 (1달러 = 약 1,350원 기준)
| 항목 | 달러 | 원화 환산 |
|---|---|---|
| 월 매출 (MRR) | $120,000 | 약 1억 6,200만 원 |
| 연간 매출 (ARR) | $1,440,000 | 약 19억 4,400만 원 |
| 추정 월 순이익 (~40%) | $48,000 | 약 6,480만 원 |
| 인수 타겟 ARR 범위 | $200K~$800K | 약 2.7억~10.8억 원 |
월 매출 1억 6천만 원. 추정 월 순이익 6,500만 원. 직접 제품을 만들지 않고도 이 정도 수익을 내는 것이 가능합니다. 물론 23년간의 테크 경험과 인맥, 그리고 인수 자금이 전제되지만요
2026년 계획 — 다음 인수와 레코드 레이블 모델
Pascal이 밝힌 2026년의 우선순위는 세 가지입니다:
1. Mava와 Evalart의 성장 가속화 — AI 기능 강화와 엔터프라이즈 고객 확대
2. Sendtric의 엔터프라이즈 스케일업 — 이메일 서비스 제공업체(ESP)와의 API 파트너십
3. 새로운 인수 1건 완료 — 포트폴리오 확장
더 흥미로운 것은 그의 장기 비전입니다. "소프트웨어 레코드 레이블" 모델을 발전시켜, 인디 개발자가 제품을 만들면 Noosa Labs가 운영·마케팅·성장을 맡는 구조를 구축하려 합니다. 인수가 아닌 파트너십으로 확장하는 방식입니다
교훈 — 한국 1인 창업자가 가져갈 것들
Pascal의 이야기에서 한국 독자가 얻을 수 있는 교훈을 정리하겠습니다
"나는 0→1이 아니라 1→10 사람이다." 이 인정이 모든 것의 시작이었습니다. 창업 세계는 "빌드하라"는 메시지로 가득하지만, 인수·운영·최적화도 유효한 경로입니다. 만드는 것보다 키우는 것을 잘하는 사람에게는 오히려 더 나은 경로일 수 있습니다
WAMessages의 폐쇄는 가장 비싼 수업이었습니다. 다른 기업의 플랫폼 위에 사업을 짓는 것은 그 기업에게 킬 스위치를 넘겨주는 것입니다. 카카오 API, 네이버 API, 인스타그램 API에 과도하게 의존하는 한국 서비스들도 이 리스크를 안고 있습니다
개발자 출신 창업자의 가장 큰 함정은 제품 완벽주의입니다. 기능 하나 더 추가하고, 코드 리팩토링하고, UI 다듬는 데 시간을 쓰는 동안, 마케팅과 가격 최적화라는 더 큰 레버는 방치됩니다. Pascal은 가격 인상만으로도 즉각적인 매출 증가를 만들어냈습니다
$200K ARR짜리 SaaS는 한국 돈으로 약 2.7억 원 매출의 작은 서비스입니다. 이런 제품을 2~3배 가격에 사서 5년간 운영하면, 인수 비용 회수 후 순수한 현금 흐름이 만들어집니다. 한국에서도 자동화된 작은 B2B SaaS를 인수하는 것은 충분히 가능한 전략입니다
우리는 사업을 뒤집어 파는 사람들이 아닙니다. 제품을 개선하고, 고객을 지원하고, 기존 기반 위에 쌓아올립니다
50대에 직장을 그만두고 컨설팅으로 $15K MRR을 만든 Günter Richter처럼, 또는 야심을 줄이고 $25K MRR에 도달한 Dmytro Krasun처럼, Pascal도 자신만의 길을 찾았습니다. 차이점이라면, 그는 아예 "만들지 않겠다"고 선언하고 남이 만든 것을 사는 쪽을 택했다는 것입니다
"나는 제로에서 무언가를 만드는 사람이 아닙니다." 이 한 문장을 인정하는 데 23년이 걸렸습니다. 그리고 그 인정이, 월 1억 6천만 원의 매출을 만들었습니다
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